保險高端客戶銷售技巧及話術（一）

　　從現在的行業狀況來看，如果做保障型保險，未來會越來越難，只有向上升級，做年金，鏈接高端客戶，才有更好的發展。但如何與購買增額終身壽險、養老年金的高端客戶更好地對話，需要從源頭和底層邏輯上去認識保險這一實用工具，同時對市場動態、趨勢、客戶的需求有足夠的洞察力。

　　我們要明白，買得起年金險的客戶，一般來說有兩大主體。第一主體的特點是：首先能夠賺到錢，大多在金融、大數據、新能源、機器人等行業，其次，他們對自己的收入有穩定的預期，至少對未來5年、10年有良好預期?，F在的保險都三年、五年，甚至十年交，如果對未來沒有穩定預期，也不敢買大額年金險。第三，這樣的客群學歷高，基本上都研究生畢業，年齡不會太大，他們都比較理性，不會只聽一個概念，就盲目購買年金產品。

　　第二大主體是35+歲，中年以后靠自由職業、零工經濟還活得不錯的人，比如網紅，靠前半生的積累做自媒體，做直播帶貨。這些人把儲蓄拿出來買保險，因為他們知道人生不可能躺平。經濟發展告訴他，現實太殘酷了，不能把錢都花在孩子身上，也不能都花在房子身上，而要給自己留一部分養老金。他們有很強的不安全感，內心很焦慮。

　　購買保險的客戶，要么感到足夠安全，要么感到不安全。我們不能直接給結論，說年金險時間越長，收益越高，而是要把原理講清楚，讓客戶知道現在的增額終身壽、年金險的核心是：經濟轉型所匹配的融資手段，購買的是未來20、30年中國的經濟增長，實際上是經濟增長的一個回饋機制。

　　我們不用給客戶講要不要買年金，生活中客戶本身就有長期儲蓄的需求，只要我們把原理講清楚，客戶自己就會比較，做出合理的選擇。